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                    1. 行業新聞
                      血糖儀外資壟斷終結:繞開外企走基層

                      來源:醫藥經濟報 時間:2013-07-04 08:13:25 次數:

                      近日有媒體報道,魚躍醫療有意收購強生醫療在華血糖儀業務。雖然收購的傳聞并未得到證實,但魚躍醫療證券事務代表方明珠在接受媒體采訪時也表示:“今年上半年,魚躍醫療在血糖儀市場的表現不錯,已經引起了外資醫療器械包括強生在內的企業的關注,未來與強生一定是競爭的關系?!?
                       
                        無獨有偶,在對北京民康生物科技有限公司投資完成后,國內資本大鱷——天津泰達也正式進入血糖監測市場。
                       
                        據記者了解,民康生物宣布正式完成A輪融資,獨家投資方為天津泰達科技控股旗下的天津海達創業投資有限公司,而這一投資也成為天津泰達方面在國內血糖監測領域的首單投資。
                       
                        “我們現在的重點市場還是長三角和珠三角,北方市場相對做得并不多?!泵窨瞪锒麻L甘建民指出,此次獲得的投資將主要用于研發、生產基地和市場網絡建設,特別是渠道鋪設。
                       
                        目前在醫院市場,瑞士羅氏、美國強生、日本歐姆龍等血糖儀占據了絕大部分市場。有調研分析顯示,羅氏和強生壟斷了國內超過60%的市場。
                       
                        而隨著本土醫療器械企業的發展,中國血糖儀市場有望打破外資壟斷的局面。隨著技術水平的提高,本土企業已經有能力生產以電極法為基礎的先進血糖儀產品,本土企業正在利用價格優勢蠶食家用、零售市場,并不斷嘗試進軍高端醫院市場。魚躍醫療曾公開表示,作為魚躍醫療未來的重點利潤貢獻產品,其血糖儀預計在今年年底進入100家三級甲等醫院和300~400家二級甲等醫院。
                       
                        仍有開發空間
                       
                        據記者了解,由于教育宣傳滯后,許多患者對于定期監測血糖的重要性認識不足,這是目前血糖儀普及率不高的一個重要原因。
                       
                        目前,我國擁有世界上最龐大的糖尿病患者人群,2011年國家公布的統計數字為9200萬人,為世界第一且增長迅速。與此同時,由于糖尿病具有高致死率、高致殘率和高醫療花費的特征,成為一個越來越嚴重的社會公共問題。
                       
                        中國血糖監測市場缺口巨大。在美國,15%~20%的糖尿病患者進行血糖自我監測,中國香港地區約為10%,而中國內地僅為1%;在監測頻次上,美國平均監測頻率為30.1次/月,中國香港地區為8~10次/月,而中國內地僅為2.5次/月。
                       
                        瑞銀證券醫藥行業分析師季序我分析,由于發病率和健康需求提升迅速,血糖監測系統是目前即時診斷產品中銷售額最大的產品,國內血糖監測系統市場規模以20%以上的速度增長。
                       
                        據桂林中輝科技發展有限公司董事長李中估算,目前全國血糖儀市場約10億元,其中強生和羅氏各占約30%。
                      價格優勢明顯
                       
                        雖然外企在醫院市場占據巨大的優勢,但是在家用、社區、零售等市場上,國內和國外廠家平分秋色,在二、三線城市,國內企業則占據了巨大的優勢。
                       
                        “外資品牌的主戰場在醫院,特別是大城市二甲以上醫院,我們會避開這個市場?!备式癖硎荆骸拔磥韺⒅攸c開發家庭和社區醫療市場,家庭、社區和零售市場現在還在開發的初期階段,我們和外資差不多是同時進入的,而我們更有價格優勢?!?
                       
                        季序我預料,未來家用市場將遠超醫院市場,成為血糖試條的主要消耗市場。國產血糖儀依靠性價比優勢和渠道優勢,在家用市場更具競爭力。
                       
                        而跨國企業現在采取的營銷模式一定程度上影響了其在基層市場的推廣。據記者了解,羅氏與強生紛紛采取了類似藥品的經銷模式銷售血糖儀,選擇當地最大的醫療器械公司作為獨家代理商。獨家代理商的職責,通常是負責儀器及試紙的物流配送,從中賺取15%~20%的差價;而客戶開發和市場推廣則由羅氏與強生的銷售人員和市場部組織開展。
                       
                        由于原有一線市場飽和,為尋求進一步增長,以強生為代表的外資公司紛紛開拓基層市場。但不同于一線市場,這一市場對于價格更為敏感,而對外資品牌相對沒有概念,外資的品牌優勢往往無法得以發揮,而成本隨著銷售半徑拉長又沒能有效控制。
                       
                        在目前的市場環境下,代理方式并不能完全適應產品銷售的要求,銷售方式的變革勢在必行,這將成為影響血糖儀產品銷量的重要因素。
                       
                        一位從事血糖儀代理業務的人士指出:“目前強生、羅氏等跨國企業的產品主要集中在醫院使用,個人零售市場相對薄弱。由于其產品零售價格偏高,商人的本質是追求利潤,在目前產品銷量相對偏低的情況下,代理商或零售商只有通過提高市場零售價格來獲取更多的利潤,因此無論代理價格有多低,市場零售價格總是維持在相對較高的價位,這是目前血糖儀銷售不暢的又一原因?!?
                       
                        基層市場對價格更為敏感,外資的品牌優勢往往無法得到發揮,而成本隨著銷售半徑拉長又難以有效控制
                       
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