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                    1. 行業新聞
                      醫療器械銷售人員成功之道

                      來源:麥科田醫療 時間:2015-07-06 08:33:26 次數:

                      再也沒有比銷售醫療器械更難的銷售工作了,尤其在中國市場。面對越醫改越復雜的公立醫院體制,越來越挑剔的客戶,越來越被慣壞的經銷渠道,要想成為成功的銷售人員,面臨的挑戰越來越大。尤其對新晉的銷售而言,正如置身價格直線上漲的樓市中一般,機會越來越渺茫。然而,正因為難,“成功的路上并不擁擠,因為堅持的人不多”,只要方法得當,再加堅持努力,成功的希望還是很大的。
                       
                        要想成為成功的銷售人員,有兩個基本要素必不可少:一是興趣;二是勤奮。
                       
                        主動發現工作的樂趣,保持對銷售的熱情
                       
                        興趣是最好的老師,這個道理人人都懂。大部分銷售人員選擇做銷售也是因為感覺自己對銷售很感興趣,覺得銷售工作充滿挑戰但同時樂趣多多。不過,這份初始的興趣能持續多久,就因人而異了,也要看他的造化。畢竟,銷售是一份失敗的經歷比成功的體驗多得多的工作,面對失敗和可能的失敗,興趣也會逐漸喪失。
                       
                        那么問題來了:怎樣保持對銷售工作的興趣呢?
                       
                        分享一個小故事:在日本,有一個23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來到東京闖天下。到了東京后他們驚訝地發現:城里人在水龍頭上接涼水喝都必須付錢。同伴們失望地感嘆道:“天哪!這個鬼地方連喝冷水都要錢,簡直沒辦法呆下去了?!毖粤T都紛紛返回故鄉了。
                       
                        這個小伙子也看到了這幕情景,但他卻想:這地方連冷水都能夠賣錢,一定是掙錢的好地方嘛!于是他留在東京,開始了創業生涯。后來,他成為日本著名的水泥大王,他的名字叫淺田一郎。
                       
                        這不僅僅是一劑心靈雞湯,而且不是每個人都能成為行業大亨,但這里面包含的最樸素的道理,在無數成功的銷售身上都能感受到:懷著積極的心態,在銷售的工作中主動去探尋解決問題的樂趣,通過循序漸進的進步獲得成就感,業績也就不再是難題了。
                       
                        在“興趣”這一點上,除了個人的努力之外,能不能遇到好的領導和好的平臺也非常重要。好的領導會給銷售傳遞壓力,相應的也會給于資源支持。尤其在開始階段,面對陌生的環境,要想通過個人努力迅速取得業績比登天還難,領導能否把手頭的客戶資源交給銷售,就會產生完全不同的效果。
                       
                        好的領導會逐漸促成銷售人員一些小的成就來不斷激發他的興趣,從而讓他獲得持續的成長和進步。而一些小公司的銷售頭目把持著客戶資源而不愿意給新晉銷售怕搶自己飯碗的情況并不少見;更有甚者,還把銷售人員辛苦獲得的客戶資源通過自己的權限給于客戶更好的條件從而掌握在自己的手中。
                       
                        這樣一來,銷售人員漸漸對工作失去興趣和熱情,甚至整個團隊中也充斥著消極的氛圍,也就無“優秀的業績”可談了。耕耘多一分,收獲多一成
                       
                        至于勤奮,它是做任何事情比別人好的唯一秘訣,尤其是做醫療器械的銷售。和客戶交往,通常都是一回生,二回熟,再難纏的客戶也經不住銷售真誠而堅持不懈的拜訪和求見。
                       
                        不成功往往是因為沒有積累到一定的數量級,從而不可能實現質的突破。有位主任告訴我,某個公司的銷售人員說希望采購時能考慮他們的產品。主任直接告訴他,你要來最少三次以上我才會考慮。
                       
                        他的意思是,某些銷售經不住考驗,拜訪幾次不成功就放棄,這樣的人是不能和他合作的,靠不住。
                       
                        另外,有些銷售頻繁跳槽,今天在這家公司,明天在那家公司,這樣的銷售也是堅決不能合作的,他的承諾信不過。在老東家時,我們曾給某新晉銷售提供了樣機供其拜訪客戶時演示之用,直到他因業績不佳離開公司交還物品時才發現,樣機還未開封。有武器而不用,懶惰至此,誰能幫助他成功?
                       
                        具備以上基本素質的銷售人員,就有了成為成功銷售的希望。那么,銷售的成功之道究竟是什么呢?剛開始做銷售時我也經常問自己這個問題,上下苦苦求索而無答案。
                       
                        終于有一天,遇到一個久經沙場的老外朋友,他正要成為我們的合作伙伴,他對我說:“I will make you rich”,我認為他是為了跟我們合作而說的玩笑話,沒當真。而此后,他一直在踐行他的玩笑話,不斷幫助我們開拓業務,實現快速增長,尤其是在開始階段,功不可沒。
                       
                        而他也成了我畢生的好朋友。他對我說過很多話,但這句話對我的影響最大。
                       
                        其實里面就是一個簡樸得不能再簡樸的道理:要想獲得成功,必須先幫助他人成功!作為銷售人員,環顧四周,我們每天無非不斷在接觸這幾類人:1. 客戶;2. 合作伙伴;3. (自己所在的)團隊;4. (自己所在的)公司。
                       
                        也就是說,我們每天要思考的問題不是怎樣讓自己成功,而是思考怎樣讓這些人成功,怎樣能夠幫助他們解決問題,那么自己成功就是水到渠成的事情了。
                       
                        在麥科田醫療,我們秉承“合作共贏”的理念?!肮糙A”是要讓客戶先贏,然后我們才能贏。也就是說,我們要時刻以客戶的利益為先,在保證客戶利益的情況下,我們的利益也就隨之而來了。
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