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                    1. 行業新聞
                      醫療器械新品招商3大原則和5大關鍵點

                      來源:互聯網 時間:2015-08-21 16:41:42 次數:

                      通常在招商同行口中所提到的“醫療器械新品”,是指具有一定的臨床學術價值,適于在第一終端進行推廣且其市場競爭環境較為寬松,或是其本身具有一定獨特優勢的醫療器械。
                       
                        如創新型醫療器械,生產企業較少(一般在5家之內)的醫療器械, 單獨定價、區別定價或是優質優價醫療器械,或是其他在招投標中有足夠理由與同類產品進行區分的醫療器械,或是按大多數省份的競價規則分組后競爭對手在5家以內的產品。
                       
                        這類產品也是目前國內醫療器械銷售市場的主流,占據著最大的市場份額。在這類醫療器械的精細化招商中,尤其要注意遵從3項原則和5個關鍵點。
                       
                        遵從三項原則
                       
                        一是量體裁衣:企業與企業之間,產品與產品之間千差萬別,沒有任何一種標準化的模式會放之四海而皆準。因此,企業應根據自身現狀及產品特性來擬定出適于自己企業精細化招商的方案,不可照抄照搬所謂成功經驗。
                       
                        二是量力而行:即使是招商銷售也是有相當的技術含量的,一支強大的招商隊伍的建設更需要適當的投入。因此,在招商銷售隊伍的建設中,企業應依據自身情況進行適當投入,滿足企業的需求即可,切不可貪多求大,好高騖遠。
                       
                        三是量時度力:企業應及時關注時勢及國家醫藥衛生相關大政方針變化,從企業實際出發,及時、有針對性地作出相應調整。
                       
                        把握五個關鍵點
                       
                        1、時間點:精細化招商要求企業在實施過程中,對時間段和關鍵的時間點要有精準把握,時間段是指協議經銷期限、某終端開發期限、某終端上量期限等;時間點包括招投標報價時間、開標時間、點配送時間、醫院報送產品材料時間等等。企業招商人員應對以上時間段和時間點及時準確地掌握。
                       
                        2、隊伍 :精細化招商對銷售隊伍提出了極高的要求,整個招商流程需要銷售人員去落實實施。因此,企業招商隊伍的建設是精細化招商實施成敗與否的關鍵,是企業工作的重中之重。
                       
                        3、客戶 :客戶數量眾多,千差萬別,企業一定要尋找到最適合企業的產品客戶來合作,這樣才能夠達成共贏,避免可能出現的各種不愉快。
                       
                        4、終端 :精細化招商模式是以終端為核心和著眼點的。因此,企業招商人員應時時刻刻盯著終端,實施終端的開發、上量,并根據終端的變化給出相應的應對措施。
                       
                        5、銷量 :在企業堅守自身價格底線的前提下,企業銷售目標的達成是以銷量的增長來實現的。因此,企業應時時關注銷量,及時了解銷量變化背后的深層次原因,并實施相應的措施。
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