1. <th id="cyw2z"></th>
          <th id="cyw2z"></th>

                1. <s id="cyw2z"></s>
                    1. 行業新聞
                      醫療器械招標中的秘密 核心在于“博弈”!

                      作者:醫谷 王強 來源: 時間:2016-01-27 09:39:53 次數:

                      醫用耗材生產企業前期花很長時間,精力和金錢去做省標和市標。但更重要的是要去做醫院標,只有醫院標拿下,才會有回款,否則前期的投入都是打水漂。
                       
                        而醫療設備生產企業代理商應采取怎樣的策略能順利中標?在市場競爭的過程中,有些標前期我們做了很多工作,但“標”依然被搶?這種慘痛的教訓誰都不愿意去體驗! 作為醫用耗材,醫療設備的生產企業和代理商都面臨一個很嚴峻的問題,怎樣對項目進行全程掌控,讓競爭對手無計可施,從而順利成單!
                       
                        筆者王強認為項目的全程掌控主要體現在:作為競爭對手,你知道何時招標嗎?在哪里發布招標公告?你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎?你符合招標參數和評分標準的要求嗎?你用低價投標,為何依然不能中標?
                       
                        你知道何時招標?在哪里發布招標公告?
                       
                        招標時間作為項目全程掌控的第一個環節,很重要也容易被忽略,當醫院副院長傾向競爭對手時,招標時間定在副院長出差的時候,這樣可讓競爭對手錯過招標時間。有些標的招標時間訂在大年二十九,這個時間競爭對手也容易放松警惕。
                       
                        有時競爭對手知道就這幾天要招標,可就是不知道準確的時間,不知道招標公告在哪里發布?
                       
                        你能滿足招標的要求從而能買到標書嗎?
                       
                        假如競爭對手已經知道招標時間,知道招標公告在哪里發布,那么我們可設置招標門檻,讓競爭對手沒有資格去買標書,設置招標門檻主要在:
                       
                        一是質量分組,即進口品牌是競爭對手時,標書上可設置成采購國產產品;
                       
                        二是預算比較低,也可把進口品牌排除出去;
                       
                        三是注冊資金,武漢同濟醫院在耗材招標時,規定供應商的注冊資金必須在一億以上,如此高的門檻實際上把中小型供應商排除在外;
                       
                        四是產品品類,以醫用干式膠片為例,醫用干式膠片可分為干式激光膠片,干式熱敏膠片,噴墨膠片,招標內容確定為干式熱敏膠片,就把其他二種醫用膠片的品牌排除出去;
                       
                        五是業績,我們經??吹健八懂a品必須在三甲醫院有使用經歷,并提供相關證明文件”。
                       
                        你符合招標參數和評分標準的要求嗎?
                       
                        招標參數分為帶“☆”號的參數和一般參數,一般帶“☆”號的參數只要有一項不符合即廢標,而一般參數有五項以上不符合也會廢標。在設置參數的時候,都是由傾向性的,還有些標的參數就是為某個品牌量身定做的。例如“射頻刀”招標項目 帶“☆”號招標參數要求配有產品注冊證的側開式擴陰器,那么這種有產品注冊證的側開式擴陰器只有一家公司能生產,并且是專利產品。
                       
                        例:某地區醫院想采購DR,其帶“☆”號的參數有三個,
                       
                        1、自主研發高頻高壓發生裝置(需提供官方證明制造商自主研發文件,非部件注冊證)
                       
                        2、高頻逆變高壓發生裝置與DR為同一制造商以保證產品的穩定性(需提供官方證明文件)
                       
                        3、圖像軟件通過中國醫學裝備協會IHE系統測試DR設備四項必檢項目:SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC,提供同時包含上述四項的測試通過證書;
                       
                        解讀:目前市場上95%以上的DR都是拼裝機,很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板,美國瓦里安的球管,加拿大CPI公司的高壓發生器拿過來,拼裝成一個DR。符合高頻逆變高壓發生裝置與DR為同一制造商的這種條件的廠家就那幾家,符合圖像軟件這四項的測試通過證書的廠家就更少。
                       
                        還有些公司設置特定型號,特定參數來做標書,如目前市場上小C臂的生產廠家功率很多是3.5kw和5kw,有個別公司的小C臂功率設置在5.5kw,由此可通過參數把競爭對手排除掉。
                       
                        一旦招標發布的參數我們不符合,需要去做工作或去質疑,重新制定招標參數,否則我們沒機會參與競爭。
                       
                        單一來源采購
                       
                        2015年福建衛計委1.4億的招標大單讓我們加深對單一來源采購的印象?!墩少彿ā穼我粊碓捶绞讲少彽臈l件作出了明確規定,包括:
                       
                         (一)只能從唯一供應商處采購的;是指因貨物或者服務使用不可替代的專利、專有技術,或者公共服務項目具有特殊要求,導致只能從某一特定供應商處采購,那么這種情況只適用于:具有獨有的原創技術,在目前處于領先地位的創新類醫療器械。
                       
                         (二)發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的;
                       
                         (三)必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求,需要繼續從原供應商處添購,且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。那么這種情況適用于:如醫院以前采購GE公司CT,現在需要對CT進行維修的項目。
                       
                        基于以上三點《政府采購法》規定,目前符合單一來源采購這種招標很少。
                       
                        為何我用低價去投標,依然不能中標?
                       
                        單一的去用低價投標,并不一定能中標,因為“醫院標”通常采用綜合評價法,例某婦幼保健院購買“新生兒數字化廣域眼底成像系統”就是采用綜合評價法,其中技術60分、商務10分、價格30分,進行百分制要素加權的得分由高到低順序排列,評委會按上述排列向采購人推薦第一名為中標供應商,第二名和第三名為候補中標供應商。
                       
                        解讀:雖然你投的是最低價,但也只能拿到30分,一旦你的技術得分偏低(技術有60分),依然中不了標。有些標也明確注明:投標人的最低投標報價不能作為中標的唯一依據。
                       
                        醫療器械招標的反擊——質疑
                       
                        某醫院發布采購麻醉機的招標公告,要求整機通過歐盟CE認證。生產廠家具備10年以上生產歷史。掛網公示后,其他供應商進行質疑,醫院對招標公告進行修改:只需整機通過歐盟CE認證即可。
                       
                        即使競爭對手中標,我們依然可對中標結果進行質疑。筆者王強發現在2015年9月某醫院在其網站上發布一則“取消中標資格的公示”:降鈣素項目的中標公告在公示期間,有單位提出異議,認為中標人的參數不能滿足招標要求,經查情況屬實,原中標人為虛假應標,并列入醫院的黑名單。同時根據其他產品投標的性價比,確定××公司為降鈣素項目的中標人。
                       
                        大意失荊州——關注細節
                       
                        醫療器械招標要對整個過程進行控制,有些丟標原因不在于競爭對手,而在于我們對細節的忽略,醫院之所以廢標在于我們的標書制作不規范,缺少重要的資料如法人委托書,法人身份證等,這種有問題的標書一旦醫院通過,被事后檢查出來,醫院相關人員要承擔責任。
                       
                        怎樣繞開招標環節,順利成單?
                       
                        醫療設備的生產廠家和代理商有些標不想走招標流程,其原因一是醫療設備的成單周期一般在一年半左右,大型設備如CT,MRI的成單周期會更長,二是想避開醫院核心經銷商的搶單,三是醫院出于資金短缺等原因,通過正常的招標流程,“標”很難執行或代理商很難拿下。
                       
                        繞開招標環節成單的方法有:一是合作分成,即供應商把設備投放到醫院,通過醫療設備產生的利潤和醫院按比例分成,當供應商拿到的合作分成金額達到醫療設備的成交價時,合同終止,醫療設備歸醫院所有。
                       
                        有些基層醫院和民營醫院不僅缺錢,還缺技術,擔心把醫療設備引進過來,產生不了經濟效益和社會效益,這時我們可采取“醫療設備投資”,我們不僅投放設備,還請專家定期到醫院做手術并培訓醫院的醫生,手把手的教醫院醫生掌握此種技術,直到醫院學會為止,同時幫助醫院做醫療設備的維護、市場推廣、項目管理、宣傳促銷等一體化服務,給醫院提供完整的,全方位的醫療解決方案,規避其經營風險。隨著項目順利的進行,我們會依據需求追加投入其他設備,升級成為“醫療設備投資項目診療中心”。
                       
                        針對基層醫療機構,我們還可采取“扶貧項目”來操作。扶貧項目起源于2002年2月1日,由中國初級衛生保健基金會-中國健康扶貧工程組委會聯合中國紅十字基金會在中共中央統戰部、農工民主黨中央、衛生部、文化部、國家食品藥品監督管理局、國家郵政局等黨政部門的支持下,推出了為期十年的大型公益活動——“中國健康扶貧工程”。
                       
                        扶貧項目具體流程是:由基層醫院申請,當地衛生局審核同意上報,再經中國初級衛生保健基金會和中國健康扶貧工程組委會研究,對符合條件者授予中國健康扶貧工程定點醫療單位。醫療設備以租賃,按揭,押金,廠家讓利等形式充實到醫院,改善醫療條件。
                       
                        醫療器械招標核心在于“博弈”!在于資源整合!
                      關鍵字: 

                      版權所有©2018 湖南錦鴻時代科技有限公司 All Rights Reserved
                      扒开双腿猛进入的视频 曰本女人牲交全视频播放| 欧美高清无码乱妇96在线观看| 思热99RE视热频这里只精品| 亚洲 欧美 中文 日韩AⅤ无码| 人与动人物a级毛片中文| 野外强奷女人视频全部过程| 国内精品久久久久影院| 真人作爱试看120秒| 免费A级毛片无码| 暖暖直播免费观看日本| 成年美女黄网站色奶头大全|